一、全球锰矿石定价与市场基本情况
（一）锰矿石贸易以长期协议价为主，现货和指数定价模式逐渐兴起
“长期协议价格”是指每年买卖双方经过谈判确定的国际价格，这个价格也是在双方签订长期稳定的合同基础上制定的价格，时间期限为一年，货物的交易都遵守此价格。而这种长期有效的合同中买卖双方所普遍接受和遵守的长期协议价格即是上下游长期合作方式的体现，也是国际矿业巨头和锰矿石需求厂商最常用的一种合作方式的体现?？梢运?，在相对稳定的市场环境基础上，年度长期协议价格这种传统定价方式的优点是每年价格固定，这种价格的稳定性让上游锰矿石的供应商销售量和销售收入都得以保证的同时，让下游钢铁厂的原料供应和采购成本也相对稳定，买卖双方的利益得到了双赢。
近年来，锰矿石的现货价格频频高于长期协议价格。一方面是因为以现货交易为主的中小钢厂为保证其钢铁产量，愿意以高价来采购进口锰矿石。另一方面，现货交易市场中大量的投机贸易商进行炒买炒卖进一步推高了锰矿石现货交易的价格。锰矿石供应商对传统定价机制的不满表露得尤为明显，希望通过现货交易方式或指数价格模式进行交易。其优势在于对市场供求关系变化做出及时的调整和必要的反应，让供应商在市场发展态势较好时候得到更多利润，在市场需求量低时生产成本也降低；而现货定价的缺点是不确定性使得双方均无法对锰矿石进出口做出长远规划。
（二）全球锰矿石资源与产能集中度高，生产商对价格影响力强
一是全球锰矿资源分布不均，主要分布在南非、巴西、乌克兰、澳大利亚等国家和地区。
美国地质调查局（USGS）2020年统计数据显示，世界锰储量总计8.12亿吨，但分布很不均匀，主要集中在南非、巴西、乌克兰、澳大利亚等国家和地区。超过95%的世界锰矿总资源量集中分布在14个国家，分别为南非、巴西、乌克兰、澳大利亚、加蓬、中国、印度、加纳、哈萨克斯坦、墨西哥、玻利维亚、格鲁吉亚、保加利亚、俄罗斯。中国现已查明的锰矿储量5400万吨，占全球总储量的6.65%，居世界第六位，但矿石品位差，富锰矿仅占6%，可用锰矿资源只占保有资源总量的40%左右，长期依赖进口。
二是全球锰矿生产集中度高，海外矿业巨头控制了优质资源。
2020年全球锰矿供应量约5580万吨，锰矿生产主要集中在南非、中国、澳大利亚、加蓬、巴西等国家和地区。其中，南非锰矿石产量1900.6万吨（平均品位38%），主要公司为必和必拓旗下的南纬32°公司（South 32°）以及南非锰业公司；中国锰矿石产量1031.9万吨（平均品位14%），主要公司为中信大锰、新疆科邦、长阳古城等；澳大利亚锰矿石产量797.6万吨（平均品位45%），主要公司为South 32°和英美资源集团；加蓬锰矿石产量732.6万吨（平均品位48%），主要由埃拉米特（Eramet）通过其子公司康密劳（Comilog）运营；巴西锰矿石产量269.9万（平均品位44%），主要公司为淡水河谷。
（三）全球锰矿石市场和钢铁市场价值链高度相关，矿山和大型钢铁企业谈判决定长协价
锰矿石是锰冶炼领域的原材料，其市场规模与钢铁行业发展情况高度关联。90%以上的锰矿石用于生产锰系合金产品（锰铁、硅锰、金属锰等），作为炼铁和炼钢过程中的脱氧剂和脱硫剂。因此，锰矿生产商与钢铁企业之间的关系是紧密相连不可分割的。锰矿石生产商和钢铁厂商之间既相互依存又相互竞争，尤其是在锰矿石的价格上的激烈争夺。钢铁市场整体上属于充分竞争的市场，锰钢生产商由于不具备寡头垄断地位，而无法通过提高锰产品的售价来转移成本。
由于每年谈判的双方涉及到数量众多的买方和卖方，逐渐发展成为有一定的影响力企业参与谈判。淡水河谷集团、力拓集团和必和必拓集团等矿业巨头毫无争议地成为卖方谈判代表。根据地区性质买方市场主要包括欧洲和亚洲两个区域，其中欧洲市场具有代表性的谈判厂商有德国蒂森克虏伯钢铁公司（TKS）、英国英钢联、法国阿赛洛集团（ARCELOR）和意大利伊尔瓦钢铁公司（ILVA）等，亚洲市场谈判的代表企业包括日本新日铁、中国的宝武集团、河钢集团等。
此外，价格谈判包括“同步变动”和“首发-跟随”两大惯例。同步变动惯例是指谈判双方对于“相对上年价格涨跌幅度”这个单一变量做严格限定，只要涨跌幅确定则其他价格均同比增长或下降，不用逐一谈判制定每项价格。首发-跟随惯例是指在每一轮谈判过程中最先达成协议并发布的价格即首发价格，其余谈判的参与者则需终止谈判而遵守首发价格。一般来说，矿石供应商均会承诺，给予第一家大客户的锰矿石价格不会高于之后谈判的商家。目的是为了最大程度上简短而迅速地完成价格议定，尽可能避免在博弈中给双方均造成高额的交易成本。
二、我国锰矿石市场情况及其对定价机制的影响
（一）我国对低品位锰矿石价格具有较强影响力，但高品位矿石严重依赖进口，价格影响力弱
一是我国作为第二大锰矿生产国，对低品位锰价具有较强影响力。
根据2020年统计，我国现已查明的锰矿储量5400万吨，占全球总储量的6.65%，生产锰矿石1031.9万吨，占全球总产量的17.6%，全球排名第二。我国锰矿山主要分布在广西、贵州、新疆、湖南、湖北等地区，主要矿山包括大新锰矿、天等锰矿、古城锰矿、科邦锰矿、长沟锰矿以及三和锰矿等。总体特征呈现“产地多，规模小，贫矿多，富矿少”的特点。国内锰矿山报价主要根据锰矿产区、品位、供需、库存等自主报价，自主能力较强。
二是我国高品位锰矿石需求旺盛，对外依存度超过90％。
2020年我国锰矿消费量为4206.65万吨，其中锰矿生产1031.9万吨，进口3166.55万吨。因国内锰矿石品位低，平均含量为14%，进口锰矿石品位高，因此我国锰矿对外依存度超过90%，锰矿进口量近五年年均复合增长率在10%左右。
（二）海外矿山公司主导全球锰矿石贸易，中国买方在议价方面处于被动地位
一是由海外矿山主导的锰矿石国际贸易规则不利于中国买方。
中国锰矿石需求量大幅度增长，在买卖双方的价格谈判中的地位开始越来越重要。但现行锰矿石价格谈判机制不能体现中国需求一方的利益诉求，中国的买方处于被动地位。国际矿业集团总是能够绕开中国，与谈判阻力最小的日欧钢厂达成协议，所达成的价格高于同中国谈判的价格，并迫使中国接受。在中国市场上，能够与国际矿业巨头签订长期合同的也仅为大型钢铁企业。
中小型厂商采购锰矿石主要通过两个途径。一方面，通过代理公司向国外大矿山订购，价格以矿山公布为准，实行CIF制，没有议价空间，且价格都是期货价。时间跨度长造成价格波动风险较大，很有可能出现矿石到港后订货价远低于港口现货价的情况，这种风险暂时难以规避。另一方面，会向港口贸易商以当前现货价格订购部分锰矿石，但是中间经过贸易商环节，这种采购方式从长期来看价格偏高。
二是海外矿山公司倾向于从长协价走向现货指数价。
近年来，锰矿石的现货价格频频高于长期协议价格。澳洲主要矿山认为大的价格落差，使得以长期协议价格不符合市场的实际价格，也不能体现澳洲锰矿的自身价值。为此，必和必拓集团取消了与客户签订长期合同，新增产能也以现货价格交易方式进行出售。力拓也采取扩大锰矿石现货市场销售的数量和比例等措施。在定价方式上，必和必拓集团与力拓集团提出希望按照镍等商品在伦敦金属交易所交易的指数价格模式进行改革传统定价方式，认为定价方式应该与现货市场的价格趋势相统一。